現代広告の心理技術101まとめ!販売員が知っておく知識が満載

突然ですが、「現代広告の心理技術101」という書籍をご存知ですか?私は現在もドラッグストア店の店長をしていますが接客においてはやはりお客様に合った商品を販売しないといけないとはいえ、利益が出るものを売らないといけないんです。

そのためには商品知識だけでは満足に販売することはできません。ではどうすれば思いのまま販売できるかというと人の心理をついた販売方法を覚える必要があります。

ということで現在も勉強中の私が「現代広告の心理技術101」を手に入れましたのでその内容で特に知っておくべき点を私なりの視点でまとめましたので是非ご覧になってください。

現代広告の心理技術101を手に入れたきっかけ

私は先ほども書きましたが、十数年間ドラッグストアで店長として勤務しています。ドラッグストアなので薬や化粧品についてはお客様の悩みを解決するもので一番適切な商品を販売する必要があります。

ただし、お店としては1つ商品に売るにしても

  • 利益が出る商品
  • 赤字の商品

があり、それが何も考えずに販売してしまうと店舗経営において大きな損失が出る場合もあります。

なのでなるべくお客様にとっても納得できる商品かつ、利益が出る商品を売らないといけないのです。

でも私は大の接客が苦手のため、バンバン売っていくという技術を持ち合わせていません。そしてネットでいろいろと調べまくり、私のネットの師匠から教えていただいた書籍がこの「現代広告の心理技術101」という本だったのです。

現代広告の心理技術101の内容とは

ちなみにこの本はドリーエリック・ホイットマンという方が書かれています。そのため日本語訳となっているのですが、ところどころ??という部分もあるんですよね。

なので理解力が乏しい私には難解な説明も多かったです。ではいよいよこの本の内容をサクっとまとめていきますね。

現代広告の知識101では導入とまとめ以外で4つの章に分けて書かれています。では章別にご説明していきますね。

1章:人々が本当に求めているもの

現代広告の技術101の1章では消費者が求めているもの、つまり欲求を8つにまとめてくれています。これが非常にわかりやすい!まずは本書で語られている生命の8つの躍動をご紹介します。

生命の8つの躍動とは

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい。
  8. 8.社会的に認められたい

引用:「現代広告の心理技術101」29ページ

言われてみれば、なるほどというような事ばかりですよね。つまりセールスするにおいてこの8項目の事に沿って満たしているかを考えればいい、と唱えています。

本書では売れない本のタイトルを8項目の躍動に沿ってタイトルを変更したところ、5倍から10倍の売れ行きになったというのだから驚きですね。

1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい

人間だれしも長生きしたいという欲望がありますよね。ドラッグストアにおいてもアンチエイジングのサプリや若い肌を保つ美容液なんかも売れるので根本にはそういった欲望があるんでしょうね。

2. 食べ物、飲み物を味わいたい

いわゆる食欲ですよね。私も眼の前にごちそうが出されたら遠慮なく食べると思います。それくらい食欲の欲望は強烈なものです。だからダイエット商品が常に売れるんですよね。

3.恐怖、痛み、危険を免れたい

頭痛やら腰痛なんかは痛みを伴いますよね。痛みから逃れたいのは誰だってそうでしょう。薬ひとつで痛みが治まるのなら少々根が張っても購入される方は多いです。

4.性的に交わりたい

これはわかりやすい!性欲ですよね。別に若いから性欲があるという訳ではなく、年齢関係なく異性にモテたいという欲望は誰だって持っているのではないでしょうか。

5.快適に暮らしたい

現状の生活に満足している人もいらっしゃるでしょうが、できればワンランク上の生活を望むのではないでしょうか。私であれば賃貸から持ち家に住んでみたいという感じですね。

6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない

わかりにくいですが、ライバルを出し抜くという事ですね。オリンピックで金メダルを獲るためには闘争心が必要です。また、負けず嫌いであればあるほどこの欲求は高くなりますよね。

7.愛する人を気遣い、守りたい。

例えば、自分の子供が命の危険にさらされているとするじゃないですか。交通事故に巻き込まれたりした場合、一報を聞いたら何があっても現場に駆け付けようと思いませんか。それこそ人間が本来持っている本能というものです。

8.社会的に認められたい

個人的にはこの8番目はどうかなと思うのですが、社会的に認められたい、つまり有名になりたい!という気持ちですね。有名にまではなりたいとは思いませんが、ちやほやされたいというのはありますね。

全ての心理は8つの躍動で成り立つ

結局、人が行動するのは元を辿っていけば8つの躍動で成り立っているという事ですね。セールスにおいても接客においてもこの欲求は8つの躍動に当てはまっているのかを考えて行動していく必要があります。

チョコ
また現代広告の心理技術101では人間の後天的な9つの欲求というものも書かれています。詳しくは本書の32ページをご覧になってくださいね。

具体的な視覚的言葉でイメージさせる

これは1章に書かれているテーマそのままなんですが、わかりやすく言うと商品を買った後の未来をイメージさせるのが大事だと語られています。

視覚的な言葉でイメージ
  • 商品やサービスを使った後、どのような変化が起きるのか
  • 商品やサービスと使った後、どのようなメリットが受け取れるのか

例えば車のCMなんかわかりやすいですよね。空は雲一つない晴れ晴れとした天気、爽やかな風が車内に入る春の日、隣には誰もがうらやむ美女が笑顔で山道をドライブ。鼻歌なんか歌ったりして時が流れていく光景なんかみたら、そろそろ車買い替えようかなぁなんて思うじゃないですか。

逆にいうとどんなにいい商品でも使った後どうなったかを頭の中にイメージさせないと売れないという事になります。本書では

伝えるイメージが少ないほど、消費者の脳に残るメッセージは減り、消費者に影響力を与えにくくなる

と語られています。自分のことを思い返しても、何かを買う時は手に入れた事を想像していますね。

 

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